En cette fin d’année rythmée par la crise sanitaire, beaucoup d’entreprises ont du mal à boucler leur CA et misent plus que jamais sur leurs forces de vente pour maintenir le cap. Bien que le télétravail soit devenu la norme, il représente souvent un frein dans le cadre d’une démarche commerciale.
Mais alors, comment rester performant en travaillant à distance ?
Recréer du lien
On le sait, l’émotion joue un rôle important dans un rendez-vous commercial, c’est même souvent un élément essentiel pour déclencher l’acte d’achat.
S’il était possible il y a encore quelques temps de rencontrer un futur client dans ses locaux ou de conclure un contrat autour d’un déjeuner, il est devenu indispensable de réinventer ses relations professionnelles autour du télétravail.
BIEN CONNAÎTRE SON FUTUR CLIENT
Les rendez-vous à distance sont en moyenne plus courts que les rendez-vous physiques. Il faut donc aller à l’essentiel pour ne pas perdre l’attention de son interlocuteur.
Si jusqu’ici vous preniez le temps de faire sa connaissance lors d’une rencontre physique, il ne vous en laissera peut-être pas le temps à distance. N’hésitez pas à faire plus de recherches qu’à votre habitude pour bien cerner votre prospect, et à échanger par écrit dans les jours qui précèdent le rendez-vous si vous avez des questions.
CRÉER DES SUPPORTS PLUS DYNAMIQUES
Soignez vos présentations ! Cela semble peut-être évident, mais c’est aujourd’hui plus nécessaire que jamais.
Derrière nos écrans, nous sommes plus critiques qu’en face à face sur le contenu proposé et avons besoin d’une plus grande interactivité. Des outils comme Prezi permettent aujourd’hui de faire des présentations originales et ludiques.
Notre attention est elle aussi plus fragile à distance, n’hésitez pas à instaurer un dialogue et à rendre l’échange plus rythmé en questionnant régulièrement votre auditoire sur sa compréhension des informations transmises.
NE PAS FAIRE L’IMPASSE SUR LA VIDÉO
On ne le dira jamais assez, la communication non verbale est un levier puissant pour comprendre son interlocuteur, instaurer un rapport de confiance et le convaincre. C’est d’autant plus vrai dans le contexte actuel de rupture sociale provoqué par le confinement.
Si vous apprenez beaucoup en voyant votre prospect, ses expressions ou son langage corporel, n’oubliez pas qu’il en est de même pour lui. Il sera probablement ravi d’avoir un contact avec l’extérieur et rassuré de vous voir plutôt que d’échanger lors d’un simple appel téléphonique.
Bien choisir son outil vidéo
Nous l’avons tous compris, il y aura un avant et un après Covid-19.
Tout comme nos habitudes, nos outils de travail ont énormément évolué et s’adaptent aujourd’hui à nos nouvelles conditions de vie. Mais avec la quantité de solutions proposées, comment faire le bon choix ?
DÉFINIR SES PRIORITÉS
Il faut avant tout bien définir l’utilisation qui sera faite de l’outil choisi.
Vos clients sont-ils à l’aise avec la technologie ? Utilisent-ils plutôt un smartphone ou un ordinateur ? Quelle est la qualité de votre connexion internet ? Avez-vous des produits à leur présenter, des documents à leur faire signer ? Êtes-vous habitué à dessiner sur un tableau blanc pendant les rendez-vous ou plutôt à faire défiler des slides ? Autant de questions à vous poser pour faire le bon choix.
OPTER POUR LA SIMPLICITÉ
Deux cas de figure se présentent généralement dans la prospection commerciale : l’appel spontané pour une première prise de contact, ou le rendez-vous que l’on programme pour présenter le produit.
Lorsqu’un échange est programmé, il est possible d’informer avant son contact du canal de communication qui sera utilisé. Pour autant, il est toujours délicat d’imposer un support à son prospect, ou de lui demander d’installer une application qu’il n’aurait pas déjà. Heureusement, il existe aujourd’hui des outils permettant de se connecter en quelques secondes à son interlocuteur grâce à l’envoi d’un simple lien et sans installation d’application préalable.
Éviter les mauvaises surprises
TESTER EN AMONT
Pour démarrer un appel vidéo serein et ne pas perdre de temps sur la logistique, pensez à tester votre outil avant. Installez-vous à l’endroit où vous souhaitez faire la visio, fermer toutes les fenêtres inutiles sur votre ordinateur, testez votre webcam, la connexion internet, et faites un appel test sur votre téléphone le cas échéant.
Si votre environnement de travail ne vous semble pas présentable, aucun problème, certains outils proposent aujourd’hui de flouter l’arrière-plan de la vidéo ou de le remplacer par un fond virtuel.
INTERROGER À POSTERIORI
Une fois le rendez-vous terminé, vous aurez rarement de retour spontané sur l’expérience client. N’hésitez pas à écrire à votre contact dans les heures qui suivent afin de lui rappeler ce qui a été dit, l’interroger sur son ressenti et l’inviter à partager toute question qu’il aurait pu oublier de poser pendant l’entretien.
Des outils métiers adaptés proposent également des sondages ou enquêtes de satisfaction rapides en fin de conversation, ainsi qu’un suivi de vos statistiques d’appels, permettant ainsi de faire évoluer l’outil selon vos besoins et les attentes de vos futurs clients.
En conclusion
La situation sanitaire a beau être exceptionnelle, il est évident que nos méthodes de travail ont subi une transformation qui ne permettra aucun retour en arrière.
Afin de s’inscrire dans la durée, il est donc essentiel de modifier nos habitudes et de nous adapter à la demande grandissante de proximité dans la relation client à distance.
A l’ère de l’expérience client, remettre l’émotion au cœur du lien professionnel n’est plus une option mais une nécessité. Cela passe par une étude approfondie de sa clientèle, un choix d’outils réfléchi, et une attention permanente sur les retours d’expérience.